盛日精英人才计划——第二篇盛日新星

盛日精英人才计划——第二篇盛日新星

  张 国 华

一、       热情无敌

热情人有热情的行动，如果你能让客户感觉到，你是真心喜欢他们，敬重他们，那么你的推销将无往而不利。

1、        首先要制造好印象

对推销员来说，和客户面对面，相互的印象会对交易有影响，能不能谈成生意，很大程度取决于第一印象。我们是不是都喜欢和友善，和气的人做生意，很多客户之所以经常更换服务商，是因为他们找不到和气，让他们开心的服务商。所以,推销员一定要学会在推销前，制造一个充满热情的好印象。

一般人在见面几分钟之内，就会有第一印象，而这正是推销员成功与否的关键，推销员一定要留给客户最积极、正面的印象，这是硬碰硬的工作，没有人能躲开。想制造好印象，一开始，推销员唯一要注意的就是客户的需要，你自己利益、好处、心情等，暂时退居二线。当我们是客户的身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣。在必要时，愿意照顾、配合到我们。所有专业的推销员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心实意，不能半点虚假，或心有狡猾。一个好的推销员，天性上就会倾向喜爱他人，也一直试图让别人快乐。如果你能让客户或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也很敬重他们，那么,你的推销生涯将无往不利。虽然，要一个人一直表现得不自私，不显出无聊，是很困难的事情，但是，越早改变想法，越早抱定这种态度，对推销工作越有利。大多数推销员都知道，我们应该将客户的需要摆在第一位，但我们总是有意无意忘记这件事。为了一直保持和气、快乐,友善的心境，请你好好想想，“你想要别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”

无论如何，你尽可能不要争辩或讽刺，把表达、争辩的习惯留在个人的生活里，不要用在推销上。当然，每个人对事物都可以有自己的看法，但是切记，要永远让客户自己告诉你他的感觉和看法。推销员心里只有一个念头——我来这里就是要和你做生意的。推销员未必要和客户有相同年看法，但对客户的每项意见都要表示尊重，如果你能做成生意，和客户想法相同又如何呢？

和别人和谐相处，是做一个成功推销员的先决条件，如果你暴躁易恕，经常生气或情绪失控，那么你只能单独工作，不能和他人合作，你这样的工作实在很难找。推销员提供服务给各式各样的人，有的人和善，有气质，有些人很顽固，甚至粗鲁不堪。但是，不管客户态度如何，专业的推销员要永远保持热情、冷静、有礼，即使没有结果也要有耐心。如果你的表现很叫人开心，那么双方就容易说上话，抗拒也会降到最低，缺乏幽默，闷闷不乐的围绕在笑脸的旁边，就像打哈欠一样，微笑是有传染性的。

2.让客户回应我们

推销员的热情可以感动客户，使他们礼貌的回应我们，并注意到我们所销售的服务。专业推销员能“制造”聪明买主，相对而言,解说速度太慢或不具热情，客户也会觉得无聊至极。和笑声一样，热情也会有传染性。你说话的表情，以及你对自己所做事的感觉，也会影响客户，你对客户，自己工作的热情都能透过声调传达过来。

如果推销员表现很热切、充满吸引力和活力，一个普通的展示，将因此变成一场很有趣的表演，客户的兴趣也会随之集中。所以说，推销员的热诚可以感动客户，从而使他们礼貌的回应我们，并注意到我们所销售的产品。多数推销也知道热诚的重要性，却没有足够的技巧来善用这种情绪;有些人则是因为人性的关系，总是倾向于隐藏热情。这里就有一个问题，“如果你天生就不是个很热情的人，能改变这种情况吗，”能，肯定能，越早强迫自己去表达热情，就能越早养成这种习惯。

任何人刚开始推销产品时都会很恐惧，当一个人即害羞又害怕的时候，实在不可能表现得太热情。但是你必须克服这点，因为“你需要!”要学会刻意训练自己，忘记恐惧和怯意，不断想着自己所做的服务可以给客户带来哪些好处。因为有这样念头，就会强迫自己不断行动，而且是带着热情的行动。

除了热情，推销还必须是个展示高手，光用姿势和手势是不够的；以我们这行来说，声音比手势还重要，所以，一定要善用这一点。想让声音有感情，就是要有抑扬顿挫，在说明的过程中，还要刻意强调若干字眼，即使只是回答客户最简单的问题，也要让声音透出热情，当然，当你表现热情时，一定要真心实意。

3.”强调”的技巧

在解说的过程中，要强调若干字眼，才会显得有说服力；只有你学会了强调的技巧，才会是个善于做展示的人。以下几点是专业推销员必须学会的：

（1）             我看起来快乐吗？这并不表示你得从早笑到晚，只要让你的眼睛发光，并且自然破除浑身冷冰冰的感觉。

（2）             我的声音好听吗？感觉到人们是否在用愉快的心情在听你说话，可以用录音机帮助自己改变说话的声调和速度。

（3）             深沉、安稳的声音有时比大声说话更有效用，刺耳的声音是不会有吸引力的，只会引起客户的反感，所以要随时调整说话的音量。你不一定要又快又大声介绍你公司的，最优秀的推销员，大多数是些声音低沉者，因为他们说话的音量很低，所以客户得集中精神以便听清楚他所说的每句话。

（4）             你很用心注视客户吗？你的热情可以用专注、深沉的注视传达出来，就像热恋中的情人相互注视一样。

（5）             如果你赖在椅子上，表示连你自己都对你的公司没兴趣，要尽量倾往客户的方向，显出很认真的样子。

（6）             通常连我们自己也不确定在说些什么时，就会有说话过多的倾向，这时就要尽量简短，清楚地说明各类细节，吸引客户的注意力。

（7）             稍微戏剧化的举止有助于推销，但是不能太夸张，当客户不专心时，不妨突然站起来试试看，保准管用。

二,成功源于高明的交际

推销员要善于利用各种“武器”命中潜在客户，直到生意做成。可利用的“武器”包括自身形象，心里直觉以及取悦客户的技巧等。

1、           穿着得体而具个人风格

穿着应对应代表个人的风格，第一次拜访客户时，千万不要低估穿着的作用。得体的打扮是成功的第一步，通常人的第一印象都是从衣着来的，而且注意到很多细节，比如：鞋子、领带、发型、笑容等，客户往往从这些细节对一个人下若干判断。

穿着打扮应跟随社会的流行，但要有所节制，不要超过视觉的“容忍度”。你所花在服饰上的精神与金钱投资，都会因你业绩的攀升而有所补偿，要做一个特殊的推销员，但不是个“诡异”的人。

2、           直觉很重要

直觉是销售心理学上的关键字眼，一个无法“命中”的推销员，是没有办法分辨出潜在客户在哪里。推销员要做成生意，就不要轻意放弃潜在客户，不怕拒绝,一定要做到生意才罢手。如果客户很忙，推销就不要浪费客户哪怕是一秒钟，当客户好整以暇时，推销员就该冷静，不要轻易与之失之交臂。

“直觉”不是与生俱来的能力，只有下决心学习，应用的人才能获得这种技巧。大数人都需要极强的意志力才能控制这种技巧。曾经成功使用这种技巧的人大多是学自于实践，就是从“人”身上学到的，在书本上，我们永远也学不到“直觉”的。

三.主动和客户对面接触

推销员第一次与客户面对面接触时，必须要注意谈话内容，产品的展示，座次的安排等。这些细节都必须一一考虑清楚并演练，生意才有可能成功。第一次开口对客户所说的话通常是生意成败的关键；而推销员怎么说话，说些什么都取决于他跟客户见面前的心态。如果推销员很紧张，或者过于聒噪，这些都引不起客户谈话的兴趣。其中，最让推销员紧张或者多话的原因就是等待过久。但是，等待却是推销最常面对的状况，而且经常在客户办公室外面。等待的时间越久，推销员就越不安，不免会烦躁地想，“他以为他是谁啊”， “怎么可以这样对我”等，人在不安时，大概要经过几个阶段，首先是无聊，接着会很没耐性，再下来就是愤怒，等客户好不容易打开办公室门时，你可能已经满怀敌意了。这时候，推销员就会告诉自己“我很生气，但是不能表现出来。”其实呢，人这种自然感应很难隐藏。心底的不满还是会一点一滴的渗透出来。客户一定会有感觉的，这样当然很容易把生意搞砸。

其实，有一种方法可以处理这种情形，推销员可以利用等待的时间做“热身”，在等待时温习一下解说的过程，思考与客户见面时应采用何种策略，等真正和客户面对面时，还可以印证一下自己的判断力。如果推销员在等待会面时，既有耐性又不失冷静，表示他对所推销的产品，一定值得这样等待。他对自己和公司的信心将表各露无疑。

有些推销员依约赴客户的约会时，会发现客户不是有紧急事情早已离去，就是有事耽搁。碰到这种情况，就要干等很长一段时间。推销员的时间就是金钱，不能这样等下去，但又怎能空手而回呢？通常你应该告诉接待员或秘书，“真的很抱歉，约三十分钟后我有另一个约会，你能帮我解释给xxx听吗？帮我另约个时间见面！”让别人知道自己的时间宝贵，别人就会对这点有所尊重。当客户不能在预定的时间和你见面，在下次约见时，你就会有些好处，因为，他欠了你的人情，先前浪费你的时间，这回都得补回来。

展示的地点好与坏，对交易影响至关重要，其中，最不适合做展示的地点是餐会，对一些西欧国家来说，餐会是很好的谈话地点，但却不是完成交易的好场所。大多数客户不会在餐桌上签支票。当一个满嘴塞满食物时，实在很难热情向他人推销自己的产品。推销员要自行找出最合适做展示的时间和地点。办公室，家里或是停车场，都要比餐厅好。把客户当成明智和冷静的人，绝对好过当他是餐桌上的鱼。

如果你销售的东西是开形的，必须完全靠口舌向客户推销，那么就建议你不要坐在客户的对面，而要坐在他的旁边，如果你是左撇子，就坐在客户左边，习惯于用右手，就坐右边；当你在做展示时，必须写下若干重点时，客户才能看清你写些什么。

很多新进推销员，不是太害羞，就是不知道该如何和客户并肩而坐，另一个原因就是根本没做过类似的展示。也许很多人认为这是无关紧要的事，但这是很关键的动作；这类看似不起眼的行为，往往会使推销工作完全改观。坐在你想坐的位置，也就是向客户暗示，是你在控制情况；你是个推销员，要主动说明公司服务的所有事宜，如果做不到时这点，只有失败一条路。

另外需要注意的原则就是，如果你要同时面对两个人，千万要避免坐在他们中间，要坐在他们一侧，你可以同时面对他们说话，免得不断来回转头对他们说话时，总让其中一个看见你的后脑勺，你总不喜欢老是有人盯着自己的后脑勺吧？再则，就是不要对着太矮的桌椅工作,你需要一张桌子做展示台,或让客户签约,但总不能跪在矮桌前工作吧!千万记住要掌握主动的原则，你可以这样说“对不起，我们可以用高点的桌子吗？我有文件和目录想请您过目。”这样的要求在一般情况下是不会被拒绝的，不管你是否认同，坐位的重要性毋庸置疑。

四.陷入困境时，如何打破全局

有效打破僵局，取悦客户的方法，就是善用人类疑虑、好奇，骄傲、趋利的个性。和客户会谈时，推销员永远都在尝试何时该打破僵局，将话题导入推销的正途。何时该停止闲话家常，切入正题呢？很多新进人员，一开始就无法抓住客户的注意力，最后搞砸生意。太早或太晚进入销售主题都不恰当，推销员不必一见面就和客户谈生意，但还是要一开始就能引起客户的兴趣，这样有利于打破僵局。

以下是几种打破僵局的方法：

1、           疑虑（比如，今天不出，过几天要涨价了等等）

2、           客户的好奇心（在客户眼里，如果已经对你或你公司没有了好奇心，那么你的推销之路也就到头了，如何在客户那保持点新鲜和神秘感，是我们每个推销员需要做的事。

3、           骄傲（很多推销员用自重和骄傲感来取悦他的客户，这听起来有点难。其实，骄傲有时也是有自信的表现，客户会受到感染的，有时反而会认同你的观点和你的公司。

4、           利益（只要是人都喜欢讨价还价，即使是有钱人也会因打折省钱而兴致盎然。如果你已经抓住客户的吸引，千万别让他起疑，赶快进入销售主题——简短，清楚而有说服力的谈话，速战速决。）

五.握手的奥妙

熟悉握手方式所透露的信息，对推销员的工作有极大的帮助。

当你看到这一章的标题时，很可能会发笑。握手还有什么奥妙吗？其实，以欧美国家来讲，握手的礼仪是一件重要的事。在欧洲，大多数人在早上到办公室时会握手，中午吃饭要握手，吃完午饭要握手，连傍晚下班也要握手。而在加拿大，一般人只在第一次见面，或有段时间未碰面时才握手。当你第一次和别人见面，一定要就对方的握手的方式推断他的个人特质。

以下是不同物质的人会使用的不同握手方法，相信对你的推销生涯有所帮助。

1、           松软无力的握手

如果和你扬的人有气无力，手掌软绵绵的，这种人通常比较悲观，对未来也没啥特殊的希望。另外，比较年轻，没有经验的人，握手时也会这种表现。遇见这种很悲观的人要多给他一些肯定，这样说起话来会比较容易。

2、           握手时很犹豫

这种人通常都不太确定到底与人握手时应如何表现。很多时候，他们根本就等着你先伸出手来招呼他，换句话说，他们在等你采取主动。这一类型的人不太了解人生的方向，也不知道该做哪些事。对这类优柔寡断的人，可以采用简捷、快速的方法速成交易。

3、           挤压式握手

像个老虎钳一样握手的人，看起来挺喜欢享受折磨人的乐趣。这种人通常是男人，总喜欢摆出干练，在权势的样子，也可能是想磨现一下自己的臂力。这种人经常感觉很不安全，喜欢阿谀奉承那一套，你就得这么做，客户会很开心，你也做得成生意。

4、           贴身式握手

这种握手法通常是政治人物或党派领导人使用类型。他们握手时，前臂和手肘是弯的，而交握的手则贴近右边的西装口袋。使用这种方法的人总是很谨慎，很小心注意自己的一言一行，保守而不愿冒风险。对那些对我们公司没信心的人，你要表现得比平常还要坚持。

5、           急切型握手

有些人握起来急得不得了，深怕会错失机会握手似的，他们一遇见人立刻伸出手来，逼得人非回应不可。这种人缺乏安全感，很害怕不被人接纳。

6、           抓不紧握手

这种握手法和前面的松软无力的握手不大一样，这一类型根本称不上握手。这种人虽然伸出了手，但却是僵直的，手指头几乎不动，根本没抓住对方的手。会这样握手的人是在向你传达“我一点都不想和你有瓜葛”，用这种方式握手的女性较多。

7、           机器手

“机器人”总是自动伸出手，快速完成握手仪式，，你甚至还没感觉到，他已经和你握过手了。这种人既不关心，也不在意对方，他最关心的是他自己。他们经常与人见面却不相识，因为握过手之后马上就忘了。如果你能将公司的服务说得绝对不可或缺，对那些只关心自己的人会很受用。

8、           过动手

这种人握手就像电钻钻孔时一样，抓着你的手拼命晃，上上下下扯。像转动速度过快的机器一样。通常这种人意志力强，但他们的方式同样放松不下来。遇见这种果决的人，最好的办法就是表现得比他们还坚定。

9、“监牢手”

   “监牢手”一旦握手人，就一点都不想把手还给人家，甩都甩不开。除非他确定已经抓住你所有的注意力，否则休想松手。一定要小心，这种人不是机会主义者，就是想影响你的决策，你可以大谈对时局的看法，并告诉他，用我们公司有什么好处。

10、  有礼的握手

和前面几种握手不同的是，开放，友善，诚实是这类型的感觉。和这类人握过手，你不会忘记这双手的主人，也不会疏忽他。

如果熟悉握手方式所透露的讯息的话，在推销工作中可能会有极大的进展，推销员可以根据对方握手的类型来决定与其接触的方法，尽快和客户做成生意。