盛日精英计划课题四：无欲则刚
2011/5/26 18:19:03
盛日精英计划课题四——无欲则刚
讲师：王政
时间：2011年5月21日
大家好！
1 销售人员一定要懂得销售行为的几个关键点：
（1） 要保持开发客户的状态 （电话，QQ，MSN，网站，当面拜访，找到决人）
（2）了解客户的需求（选择什么方式出口，快递，空运，海运）
(3)在关键时刻促成客户的下单行为（价格，时效）
(4)维护巩固客户的关系（服务）
(5)让客户成为我们一直合作下去的客户（能力与境界） 二、要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：
1、 要有良好的思想道德素质
2、 要有扎实的专业知识 3、要有吃苦耐劳的精神（热情+坚持）
4、要有良好的口才 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。
三、销售的四大境界
一、无、二、欲、三、则、四、刚、
1、无-悟（悟道）-说：我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。也是“说”给我们的经验教训，我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，该说的说，不该说的不说。
2欲-预（先知）-（问，闻）：第一、问问题 （了解客户的需求）（反问：客户的心理害怕什么，担心什么。我们自己是客户的时候担心的是什么？从而解决）二：听反应（听客户的意思）；三：随着他的说法而说；四：随着我们的说法导致我们要完成的结果。
3则-责：主要体现在的就是度，因人的性格体现出很多的业务员在把握不住这个度，所以业务员在体现自己的时候不用刻意的扭转自己的个性，就把专属自己的个性展现给大家看，总是能找到属于自己的一面的人脉。。
4刚-（刚强）-主要体现的方面是“力” 简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。
境界合一，无欲则刚-空 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人，推销自己，然而，达到我们空的、最高境界就是不要技巧。达到道的境界，所谓的技巧就是术的问题。
案例：医生与病人
有人说销售员充当的是医生的角色，其实高手销售员充当的是医生和病人共同体的角色！
病人看医生，总是怀着身体有毛病的状态！如果我们报着积极向上的态度面对医生的给出我们的结论，乐观从容。作为医生，更应专注于病人，分析病人的症状，对症下药。。
分享：
UPSELL的最高境界
一个乡下来的小伙子去城里应聘号称“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是我们村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵，对他说：“你明天可以来上班了。好好干！等下班的时候，我会来看一下你的销售成果。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太漫长了，而且还有些难熬。但年轻人还是熬到了五点，差不多该下班的时候老板果然来了，问他说：“你今天做了几单买卖啊？”
“一单。”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成二十到三十单生意呢！那么你卖了多少钱？”
“三十万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。于是我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺，有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船，我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道：“他是来给他妻子买卫生棉的，我就跟他说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢’？”
总结：销售是无时不在的，只要热爱你的工作，没有技巧，有的只有专注。。。海纳百川有容乃大，壁立千仞 无欲则刚。
|
公司动态
